Meny

Varför skall chefen följa med säljaren ut till kund?

Nr. 22  – april 2011

Att inte bara säljaren besöker viktiga kunder utan att även chefen är med ut, tycker de flesta företag vi arbetat med är en bra sak. Men trots att man är positiv till detta så sker det inte så
ofta. Och när det sker så tappar man ofta bort huvudpoängen med sambesöket.

När vi intervjuar säljare och säljchefer i våra audits talar man ofta om att chefen är med ut för
att visa respekt för kunden eller för att bidra med förhandlingskompetens eller tyngd i mötet. I vissa fall nämns också att det är viktigt att chefen har ”marknadskontakt” eller ”kundkontakt”.

Dessa skäl är bra men vi vill betona vikten av att chefen gör dessa sambesök med säljaren icoachnings- och kvalitetssäkringssyfte. Vad är då tanken bakom detta?

Det är när en fältsäljare träffar en kund som han faktiskt utför den centrala delen av sitt arbete. För
att presterar maximalt i denna situation så behöver säljaren – utöver den grundläggande säljutbildningen – fortlöpande få feed-back och coachning. Detta är därför en viktig del av chefens arbetsuppgifter i framgångsrika säljorganisationer. Det är först när man kan se säljarens samspel
med kunden som man får en uppfattning om säljarens kapacitet och utvecklingsbehov.

Så hur går man då praktiskt tillväga för att få det på plats?
Steg 1 är att målsätta säljchefer på att göra sambesök. Detta kan formuleras t.ex som ”Du skall vara med säljare två dagar i veckan ute i fält.” eller ” Du skall vara med varje säljare i din grupp på minst
ett kundbesök per månad.”
Steg 2 är att verkligen göra det. Och hur gör man det som chef? Jo, vi rekommenderar att man följer med ut och är tyst och lyssnar. Efter besöket kommenterar chefen en eller två saker som kan förbättras och lyfter också fram något som gjordes bra på besöket. Vid coachande kundbesök kan säljaren gärna presentera chefen på ett neutralt sätt: ”Jag har med mig en kollega idag, Ola Nilsson.” Detta för att inte ändra karaktären på mötet.

Vi har talat om säljchefen nu. I en driven säljorganisation följer personer i företagsledningen också med ut på kundbesök, i synnerhet VD. Följ då gärna samma upplägg; neutral presentation, lyssna och kommentera.

Nu även på finska
Efter flera uppdrag på den finska marknaden har vi nu översatt vårt intervju- och undersökningsunderlag till finska och genomför uppdrag med finskspråkiga konsulter. Vi är i och
med detta verksamma på svenska, finska, engelska, tyska och franska.