Prognostisering som ett säljledningsverktyg
Nr. 58 – november 2018
Du kan skapa en högre effektivitet i din försäljningsorganisation genom att involvera säljarna i prognosprocessen. Ofta använder företagen endast sina försäljningschefer för prognoser, då säljare av erfarenhet inte visat sig vara en bra källa för exakta prognoser. Det finns emellertid några starka skäl till varför försäljningscheferna bör involvera säljarna.
Den främsta anledningen är att få säljarna att ta ansvar för sitt ekonomiska resultat. Genom att fråga säljarna hur deras försäljning kommer att bli, kan försäljningschefen öka sannolikheten för att uppnå resultatet. Detta bottnar i den starka motivationseffekten som i psykologiska termer kallas ”förpliktelse och konsekvens”. Människor har en önskan att ses som konsekventa när det gäller ord, åsikter, attityder och handlingar. Om vi har sagt att vi kommer att uppnå ett resultat, är vi mer motiverade att verkligen få det att hända.
För att prognosprocessen ska vara effektiv – och driva försäljning – bör följande punkter hanteras:
- Format. Vill man att en prognos från en säljare ska vara förpliktande underlättar det om säljaren lämnar den skriftlig. Sedan finns också ett antal praktiska skäl som talar för att den ska vara skriftlig. Dels att den ska kommas ihåg till nästa uppföljningstillfälle, och dels att den skall rapporteras vidare upp i organisationen.
- Frekvens. Hur ofta man ska lägga prognos beror på företagets övriga rapporteringscykel. Rapporterar man vad resultatet blev för en period, så är det också naturligt att man lämnar en prognos på vad man tror om nästa period. Perioderna är vanligtvis kvartalsvisa eller, mer vanligt förekommande, månadsvisa.
- Uppföljning. När man lämnar en prognos så gör man en utfästelse om framtida prestation. Då är det viktigt att följa upp hur väl man lyckades i sina förpliktelser. På samma sätt som vi jämför en månads resultat mot budget (som är något som man bestämde vid årsskiftet) ska man jämföra hur väl vårt resultat stod sig mot prognosen (något som man bestämde för en månad sen). Höll säljaren vad denne lovade?
- Diskussion. På samma sätt som en säljare får feedback på sitt resultat, så bör detta även ske när det gäller den prognos denne lägger. Finns det t.ex. något gap mellan det förväntade värdet i prognosen och det budgeterade värdet för det aktuella året? Behöver säljaren gör vissa tilltag för att stänga gapet?