Meny

Prognostisering som ett säljledningsverktyg

Nr. 58 – november 2018

Bilden (kopia 2)

Du kan skapa en högre effektivitet i din försäljningsorganisation genom att involvera säljarna i prognosprocessen. Ofta använder företagen endast sina försäljningschefer för prognoser, då säljare av erfarenhet inte visat sig vara en bra källa för exakta prognoser. Det finns emellertid några starka skäl till varför försäljningscheferna bör involvera säljarna.

Den främsta anledningen är att få säljarna att ta ansvar för sitt ekonomiska resultat. Genom att fråga säljarna hur deras försäljning kommer att bli, kan försäljningschefen öka sannolikheten för att uppnå resultatet. Detta bottnar i den starka motivationseffekten som i psykologiska termer kallas ”förpliktelse och konsekvens”. Människor har en önskan att ses som konsekventa när det gäller ord, åsikter, attityder och handlingar. Om vi ​​har sagt att vi kommer att uppnå ett resultat, är vi mer motiverade att verkligen få det att hända.

För att prognosprocessen ska vara effektiv – och driva försäljning – bör följande punkter hanteras: