Meny

Är säljkåren organiserad för dåtid eller framtid?

Nr.57 – augusti 2018

gammal karta

Vi finner ofta att säljorganisationen speglar hur kundunderlaget såg ut ett antal år tillbaka i tiden istället för att vara anpassad till dagens – och framtidens – marknad.

Skälen till detta kan vara flera. I vissa fall har förändringen av marknaden skett succesivt och långsamt så man har helt enkelt inte noterat de ändrade förutsättningarna. Vi har sett exempel på företag som säljer till verkstadsindustrin där stora delar av kundbasen under flera år flyttat från Norden till Sydostasien, men där säljkåren här hemma ändå hållits intakt.

I andra fall har man gjort en fördelning av ansvar baserat på geografisk täckning snarare än faktisk potential och synsättet sitter kvar. ”Vi skall finnas över hela Sverige”. Eller för den delen ”vi skall vara representerade i hela Norden.”

En förklaring till denna trögrörlighet kan också vara att säljare ogärna vill släppa sina kundansvar, även fast potentialen inte riktigt finns där.

Hur bör man då hantera indelningen av säljansvar (distrikt) för att täcka marknaden på bästa sätt?
V i har sett att framgångsrika företag hanterar frågorna enligt följande:

  1. Skaffa aktuell information om marknaden och potentiella kunder.
  2. Gör en analys av vilka kunder som det lönar sig att bearbeta med säljare på fältet. Basera det på kundernas potential snarare än hur mycket de köper av oss idag.
  3. Komplettera analysen med input från säljarna, det finns många faktorer som inte kommer fram i en ren sifferbaserad analys.
  4. Genomför en ny uppdelning av säljansvaren, så att vi bemannar med säljare där potentialen finns. Det kan innebära att kunder flyttas mellan säljare, och att det i vissa regioner kan komma att finnas fler eller färre säljare.
  5. Slutligen; inför som rutin där ni balanserar säljdistrikten, bearbetningsansvaret, i en formell process årligen. Man fångar då upp nya fakta och man uppnår också att de enskilda säljarna blir vana vid justeringar av ansvar och inte ”växer fast” med enskilda kunder.