Meny

Konsekvent ledarskap inom sälj

Nr. 56 – mars 2018

Vissa säljare får mycket stöd, coachning och uppföljning. Andra ”lämnas ifred” eller till och med glöms bort. Detta har vi hittat många exempel på i vårt arbete med att analysera säljorganisationer i hundratals företag i mer än 10 länder och baserat på tusentals intervjuer med säljare.

Visst skall den personliga ledningen av säljaren anpassas till individen men vi ser att framgångsrika säljorganisationer är konsekventa i ledarskapet. Man följer de utprovade grundrutinerna som man vet är viktiga för resultat, och man gör det för alla som har säljroller. Resultaten blir bättre och motivationen är högre.

Varför blir det inkonsekvent?
Det finns några områden att vara uppmärksam på:
Ny eller gammal säljare
I vissa företag får nya säljare en föredömlig ledning för att de snabbt ska komma igång och prestera. I andra företag glöms ibland nya säljare bort, och de får bristfällig ledning och introduktion.
Hög- eller lågpresterande
Ibland är för överdrivet fokus de som gör bra ifrån sig, ibland bara på de som gör dåligt ifrån sig, och så glömmer man den stora skaran i mitten.
Geografi
Säljare på andra orten än sin chef kan komma att hamna ”under radarn”.
På säljarens villkor
Ibland är det också så att ledningen sker på säljarens villkor. Vissa vill inte ha styrning och slipper (eller undviker) den. Andra vill synas, diskutera och ha mycket feedback och får också det.

Hur undviker man inkonsekvens?
Steg ett är att säkerställa att man har tydliga processer och arbetsvanor i ledningsarbetet. Exempelvis individuella korta veckosamtal med varje säljare, enkla rapporteringsrutiner som skall följas och mål som skall följas upp.

Steg två blir att börja följa att dessa genomförs konsekvent – att varje säljare följs upp vid varje tillfälle.

Och det tredje steget blir att vara uppmärksam på att man inte halkar in i inkonsekvens, där punkterna ovan kan vara ett hjälpmedel.