Meny

Synergier mellan marknad och sälj

Nr. 31 –  januari 2013

Vem har inte upplevt hur samverkan mellan marknadsaktiviteter och säljorganisation klickar? Mässbesöket där man ivrigt tog in dina uppgifter och lovade kontakta dig. Då du deltog på en informationsträff och anmälde intresse. Eller när du fyllde i ett formulär på hemsidan för att bli kontaktad. Och inget händer. Ingen hör av sig till dig.

En bättre samverkan mellan marknads- och säljenheterna gör att man kan undvika detta, och att man får ut det fulla värdet av sina marknadsinvesteringar. Företag som är framgångsrika på området är bra på mål, uppföljning och synliggörande. Men en grundförutsättning för hela processen är att man har en gemensam ideal prospekt-profil.

Ideal prospekt-profil
Vem är det som vi i slutändan vill sälja till? Vilka företag och organisationer talar vi om? Vilka roller på dessa företag är det vi vill ha kontakt med? Finns det andra kriterier som måste vara uppfyllda för att kontakten ska vara meningsfylld? Detta definierar vad som är ett idealt prospekt. Här är det centralt att marknads- och säljavdelningen har en gemensam bild. Annars riskerar kampanjerna från marknadsavdelningen att generera säljtips som säljavdelningen inte tycker är något att ha.

Mål
Sätt tydliga, kvantifierade mål för aktiviteten. Antal relevanta säljtips (leads) är ett utmärkt mål. Med relevanta menar vi att säljtipsen överensstämmer med den ideala prospektprofilen. Målen kan också förfinas till att mäta händelser längre ner i säljtratten såsom antal konkreta affärsmöjligheter och antal gjorda affärer. Allt beroende på företagets säljcykel och över hur lång tid man önskar mäta. När ni sätter målen så engagera ansvariga på både sälj och marknadssidan för att skapa delaktighet. Gör en förkalkyl med de uppskattade kostnaderna så att alla iblandade också blir medvetna om hur stor investeringen är från företagets sida.

Uppföljning
Fördela ut ansvaret till enskild säljare att följa upp kampanjsvaren. Säkerställ att så sker med täta intervall. Om en kampanj exempelvis förväntas ge resultat under en månad så följ upp, sammanställ och synliggör minst en gång i veckan. Det är säljchefen som har ansvaret för denna uppföljning.

Efter kampanjen presenteras slutresultatet – jämfört med kampanjens målsättning – för samtliga inblandade. Inkludera en efterkalkyl som visar kostnader och uppskattningar av framtida intäkter, baserat på de kvalificerade affärsmöjligheter som kampanjen genererade.

Synliggörande
Synliggör resultaten för hur uppföljningen av kampanjsvaren går till samtliga inblandade inklusive ledningen. Där ska man kunna se hur varje enskild säljare omvandlar kampanjsvar till bokade möten och till gjorda affärer (om säljcykeln inte är för lång). Utöver synliggörandet kan man även ha en säljtävling kopplat till kampanjuppföljningen. Vi har tidigare skrivit om synliggörande i vårt nyhetsbrev ”Synliggörande”