Meny

Ska vi sälja eller administrera?

Nr. 28 – juni 2012

Frågan dyker ibland upp från säljare som anser att administrationen inkräktar på försäljningsarbetet. För ledningen bör det första steget vara att försöka sortera ut om det är en faktisk eller upplevd situation. Administration anges ju ibland som en förklaring till varför man inte träffar tillräckligt många kunder eller för att resultaten är för låga.

Det enda raka är att ta reda på hur det förhåller sig. Vår Sales Function Audit är ett exempel på hur man får fram fakta i frågan. Konstaterar man att administrationen faktiskt är för hög bör man ta i frågan på två plan.

  1. Bestäm vilka administrativa rutiner som krävs.
    Det ena området är den administration som krävs för att generera affärerna, såsom offerter, avtal, order, bekräftelser och kundförfrågningar av olika slag. Kan man skära bort onödiga rutiner som inte genererar något kundvärde? Eller kan vi automatisera arbetet för säljarna med olika former av verktyg och mallar? Eller är det så att uppgifterna ska göras av någon annan än säljarna?Det andra området rör den rapportering som säljarna gör till företaget. Vilket är det minimum av information som vi som företag kräver att säljarna ska rapportera. Vilka verktyg och mallar kan användas för att se till att denna information är lätt att generera? På samma sätt kan det vara värdefullt att bestämma maxgränser för vad som rapporteras. Den rika funktionaliteten som finns i moderna CRM system leder tyvärr till att vissa säljare att lägger för mycket tid på dessa.
  2. Bestäm vem som skall utföra dessa rutiner.
    Vad det gäller rapporteringsdimensionen så ser vi ingen annan än säljaren som gör detta. Rapporteringen ska ju säkra att säljarna har grepp om sina kunder och sin försäljning och har ägandeskap för sin resultatutveckling.Vad gäller administrationen som krävs för att generera affärerna är det dock inte lika klart vem som gör vad. Visst, säljarna kommer fortsatt att behöva göra en del, men många uppgifter kan ofta göras av andra. Antingen av andra interna resurser såsom innesälj eller kundsupport, eller av externa resurser som återförsäljare. Eller t.o.m. av kunden själv. Web-lösningar ger här stora möjligheter.Uppdelning av vem som gör vad kan bero på vilken typ av uppgift som ska göras (t.ex. att orderbekräftelser och leveransbesked ska göras av kundtjänst). Men uppdelning kan också ske beroende på vilken typ av kund det är (t.ex. att en småkund helt och hållet bearbetas och hanteras av innesäljsavdelningen, eller att de får betjäna sig själva via webben).

Att bearbeta och göra affärer med en säljkår som besöker kunder är kvalitativt men kostsamt. Det krävs att kunden är av en viss storlek för att rättfärdiga den bearbetningen. (Detta är dock ett ämne som kräver en fördjupning – kanske i ett senare nyhetsbrev).