Meny

Att bedöma sannolikheten att få en affär

Nr.49 – juni 2016

Att förespå vad säljare kommer att sälja för nästa månad, kvartal eller resten av året är återkommande och central uppgift för de som leder säljorganisationer. Ett sätt att ta sig an uppgiften är att värdera de affärsmöjligheter som säljarna arbetar med. Men att göra en bedömning av sannolikheten att en säljare ska vinna en affär är ingen lätt uppgift.

Man kan säga att det finns två komponenter i bedömningen av detta: en subjektiv komponent och en mer objektiv sådan.

Subjektiv bedömning

En grundläggande form av bedömning är att låta säljaren uppskatta sannolikheten att få affären baserat på säljarens kunskap, erfarenhet och ”magkänsla” eller intuition. Detta kan fungera bra särskilt om chefen verifierar bedömningarna med egen erfarenhet och genom en diskussion med säljaren. Man bör vara medveten om följande fallgropar när man använder en rent subjektiv bedömning:

Objektiv bedömning

Framgångsrika företag och ledare av säljorganisationer samlar på sig data om sannolikheten att en affärsmöjlighet ska förflytta sig från ett steg till nästa och så småningom bli en order. Man talar ibland om detta som konverteringsgrad eller success rate. Det går till exempel att räkna ut hur stor andel av de möjliga kunderna som sannolikt kommer på en demonstration av produkten, eller hur stor andel som kommer att vinnas av de projekt där man är med i sista urvalet. Man kan sedan standardisera sannolikhetsbedömningen kopplat till detta, exempelvis att en demonstration av produkten ger en sannolikhet på 60 % (baserat på tidigare erfarenhet och statistik ur uppföljningssystemet) att man får ordern.

Denna metodik har fördelar framför den intuitiva/subjektiva metoden. Det taktiska elementet faller bort och man får en enhetlig bedömning av alla affärsmöjligheter. Detta fungerar särskilt bra för större säljorganisationer där det går att få fram statistik baserad på många säljare och säljprojekt.

Nedan visar vi ett exempel på hur en objektiv bedömningsmodell kan se ut med standardiserade sannolikheter för säljprojekten:

20 % Kunden har pengar, ska köpa och pratar med oss.

40 % Vi har offererat och bedömer att vi är med på ”short list” – vi är en av tre tänkbara leverantörer.

60 % Vi är etta på ”short list” – kunden har uttryckt att de vill köpa av oss.

80 % Vi har ett ”handslag” – vi är överens om allt, endast formell order (avtal påskrivet) saknas.

100 % Order/avtal.