Meny

Säljspurter

Nr. 35 – oktober 2013

När det sista kvartalet nu inleds brukar frågan dyka upp om hur man kan avsluta året så starkt som möjligt. – Hur kan man öka tempot? – Hur kan man ta igen förlorad försäljning från de tidigare kvartalen? – Hur gör man för att maximera sina intäkter under en begränsad tid?

Vi brukar rekommendera följande:

1. Inventera möjligheterna
Även fast tiden är knapp och man måste utgå från sitt aktuella erbjudande och kundläge, så kan det finnas möjligheter till extra intäkter. Förutom den allmänna tempohöjning som en spurt innebär så kan man också öka utfallet med dessa extraintäkter. Var dessa finns är naturligtvis beroende på vilken bransch man tillhör och hur erbjudandet ser ut. Exempel kan vara utökning av befintlig utrustning, underhållsavtal för de som saknar sådant, servicegenomgång, utbildning och kurser o.s.v.

2. Sätt mål på spurten
Sätt mål på vad man vill åstadkomma under spurtperioden. Har man identifierat några extra intäktsmöjligheter så fogar man in dessa i målsättningen.
Bryt sedan ned målen på varje säljande individ (och kom ihåg – ibland är det andra än ”rena säljare” som ska generera intäkterna).
Bryt därefter ned målen i korta tidsperioder så att vi löpande kan följa resultatutvecklingen. Och om man arbetar i en bransch med långa säljcykler, där resultaten inte kan mätas i korta tidsintervall, kan man bryta ned i resultaten i andra delmål och aktiviteter.

3. Följ upp
Först och främst – uppföljning är en interaktion mellan medarbetare och chef. Den ska inte ersättas av att man skickar ut en resultatrapport, eller bara gör resultatet tillgängligt på annat sätt. För att förstärka effekten i säljspurten är sedan själva uppföljningsformatet viktigt för att skapa ett ”sense of urgency”
Uppföljningen av säljarna ska ske löpande under hela spurtperioden och man ska följa upp så tätt som resultatrapporteringen medger. Helst ska det ske veckovis (i vissa branscher t.o.m. dagligen). Har man inte möjlighet att ta fram resultaten så ofta, kan man komplettera uppföljningen med andra mätetal.

4. Synliggör resultaten
Dra nytta av den inneboende tävlingsinstinkten hos medarbetarna genom att synliggöra resultaten löpande i form av rankinglistor på hur man ligger till. Detta synliggörande kan gärna kompletteras med någon form av säljtävling där goda prestationer belönas extra. Vår erfarenhet är att priserna i dessa tävlingar är av underordnad betydelse – det är tävlingen i sig som engagerar.

Förhoppningsvis väcker detta idéer on hur ni ska gå tillväga för att avsluta året starkt. För en mer anpassad spurtstrategi för just er verksamhet – kontakta oss så diskuterar vi gärna vidare.