Meny

Säljmål – målsätt säljare ”Nära person – Nära i tid” 

Nr. 25 – november 2011

Vilken typ av mål man skall sätta på säljare finns det olika åsikter om. Låt oss se på några olika element kopplade till mål och målsättning av säljare.

Individuella mål eller gruppmål? Det är ett område som kan väcka starka känslor. ”Gruppmål
stimulerar samarbete, individuella mål skapar improduktiv egoism.” ”Individuella mål driver starkt,
gruppmål har låg effekt.”

Vår uppfattning är att individuella mål är att föredra eftersom det driver på och engagerar den enskilde säljaren i högre utsträckning (”Nära person”).
Det förutsätter dock att den enskilde säljaren kan påverkar resultatet och har klara och tydliga ansvar. Det kräver också att eventuell ”egoism” hanteras genom bra kultur, ledning och processer.
Självklart kan det alltid finnas särskilda omständigheter som gör att de individuella målen gärna
kan kompletteras (ibland t.o.m. ersättas) med gruppmål. T.ex. när samarbete är extra viktigt och processer och styrning kanske är svår och lite oklar.

Mål på orderingång eller fakturering (eller t.o.m. vid betalning)? Vår uppfattning är att resultatet ska mätas så nära inpå säljprestationen som möjligt – dvs. när man tog ordern (”Nära i tid”). Det som talar emot det är att det är viktigt att ha säljaren engagerad i loopen att få leverans på plats och betalt av kunden. Här brukar vi göra en situationsbetingad bedömning som beror på
omständigheter, företagets processer och riskprofil.

Mål på omsättning eller på bidrag? Första frågan är vad företaget har för övergripande mål just nu – volym eller lönsamhet. Andra frågan är vilka andra medel man använder för att styra och
kontrollera marginaler. En tredje fråga kan vara om man vill exponera marginaler till säljkåren.
Inga enkla svar här heller. Kräver ett resonemang kopplat till strategi och övergripande mål.
Hur skall man se på mål formulerade som antal sålda enheter? Kan vara en alldeles utmärkt idé i vissa verksamheter. Den stora fördelen med detta är enkelhet och enkelhet gynnar alltid
motivation och måluppfyllnad.