Meny

Säljkår eller andra kanaler får att nå marknaden?

Nr. 54 – september 2017

Bild kanal-fas 500*100

När ska man använda en egen säljkår och när ska man använda andra kanaler till marknaden? Vi finner att framgångsrika företag har en genomtänkt kanalstrategi som de reviderar regelbundet. Vi ser också många exempel på företag som kör på i gamla hjulspår trots att marknaden och inte minst tekniken förändrar sig. Exempelvis så har man kvar en historiskt stor direktsäljkår och missar nya möjligheter till effektivisering inom exempelvis lead generation.

Det finns några olika faktorer som påverkar vad som är det mest lämpliga kanalvalet:

Figur. Hur kundens storlek och fas i säljprocessen påverkar vilken kanal man ska använda illustreras av bilden. En direkt säljkår används under den streckade linjen, där kostnaderna för en personlig bearbetning kan rättfärdigas. Andra, mer kostnadseffektiva kanaler används över den streckade linjen. Källa: fritt översatt och ritat efter Zoltners, Sinha & Zoltners (2001).