Meny

Sales Org 1.0 för startups

Nr.48 – april 2016

Ett viktigt steg för en startup (som inte uteslutande arbetar med näthandel) är att organisera försäljningen och att göra det i rätt läge, inte för tidigt så man man hämmar den entreprenöriella fasen då ”alla gör allt” men inte för sent så bolaget tappar tempo p.g.a. brist på struktur. Vår erfarenhet är att det oftare görs onödigt sent än allt för tidigt. Att göra rätt från början betyder mycket för bolagets utveckling. Vår modell Sales Org 1.0 innebär följande steg.

Bestäm kundansvaret
De första kunderna är centrala för en startup. Dels vad gäller referensvärdet, dels för möjligheten att tillsammans med kunden utveckla erbjudandet ytterligare. Börja därför med att prioritera de potentiella kunderna och bestämma vem som ansvarar för att bearbeta dessa, oavsett om detta är en heltidsäljare eller någon som har andra arbetsuppgifter i tillägg.

Etablera mål och resultatuppföljning
Kom överens om mål på vad varje säljare ska åstadkomma – både i försäljning och i
andra aktivitetsmål (t.ex. hur många kunder säljaren förväntas bearbeta under året). Eftersom försäljningen inte sker omedelbart är det viktigt att kunna se att rätt aktiviteter genomförs för att generera intäkterna längre fram.
Uppföljningen av resultaten består av enkla rapporteringsrutiner där säljande person och chef gemensamt går igenom och diskuterar utfallet regelbundet. För uppföljning av försäljningsmålen brukar ett möte per månad räcka, för uppföljning av aktiviteter brukar en kort avstämning per vecka vara tillräcklig.

Uppföljning av affärsmöjligheter
Varefter kunder börjar bearbetas så kommer affärsmöjligheter att dyka upp. Att hålla koll på dessa möjligheter och hur de utvecklas är avgörande för företagets framgång. Uppföljningen och rapportering här syftar till att få överblick av möjligheterna, förstå i vilket skede de befinner sig (har vi precis träffat dem eller är vi nära avslut?), diskutera hur man kan utveckla dem och slutligen att man hela tider fyller på listan med nya möjligheter.

Mötesstruktur som stöd
Regelbundna möten med en genomtänkt agenda är ett stöd för att driva verksamheten framåt. Om storföretag ibland tippar över till att ha för många och för långa möten så ser vi många gånger att startups inte har någon mötesstruktur alls, vilket leder till bristande uppföljning.
En mötestruktur för en startup kan se ut på följande sätt:
• Veckomöte. Säljaren och chefen går kort igenom kundmöten och viktiga händelser under veckan som gick, respektive vad som är bokat i veckan som kommer.
• Månatlig affärsgenomgång. Säljaren och chefen går igenom försäljningsresultaten jämfört med budget hittills i år, samt genomgång av affärsmöjligheterna.