Meny

Resultaträkningen och försäljningsorganisationen

Nr. 20 – november 2010

Resultaträkningen påverkas i avgörande grad av försäljningsorganisationens effektivitet. Att få ut mer ur säljorganisationen brukar vara en vanlig förväntan när vi arbetar med våra kunder. Ökad försäljningsvolym står ofta i fokus men den kvantitativa analys som vi rekommenderar börjar med att kartlägga tillgänglig kapacitet. När väl eventuell tillgänglig kapacitet är känd väljer man sedan om den skall utnyttjas för att öka bearbetningen, lägga mer tid på att öka marginalerna i försäljningsarbetet alternativt minska säljkåren.

Man kan illustrera sammanhangen enligt figuren nedan.

Vår Sales Function Audit är ett bra verktyg för att få en faktabaserad analys av nuläget. Möjligheten till effektivisering och därmed resultatpåverkan presenteras tillsammans med konkreta förslag till förbättringar.

Att vara säljare är ett krävande jobb. Inte minst det faktum att man får nej oftare än man ja påverkar. Bra coachning och arbetsledning är därför utomordentligt viktigt. Effektiva arbetsvanor och processer som ökar sannolikheten för att få ja är också vitala.

Om man vill åstadkomma påtagliga mätbara förbättringar som slår igenom på resultaträkningen krävs därför en analys ur ett företagsledningsperspektiv följt av förändringar drivna av ledarskap.

Kontakta gärna oss för en diskussion.