Meny

Vad är rätt antal kundbesök?

Nr. 33 – maj 2013

För säljare och andra befattningar som arbetar med uppsökande personlig bearbetning av kunder och prospekts är antal kundbesök ett bra aktivitetsmål. Men vad är ”rätt” antal kundbesök? Vad bör man hinna med på en vecka eller en månad, vad skall målet vara?

Många företag sätter här ett godtyckligt mål, ofta baserat på vad som är brukligt i deras bransch: ”X antal besök borde en säljare hinna med…”. Vi tycker man skall räkna på det. Det ger en solidare grund och man kan finna en dold potential.

En god idé är att börja med affärskraven – vad säljarna måste göra för att leverera sina resultat. Därefter kan man bedöma vilken ytterligare potential som finnsl.

Affärskrav
Hur många kundbesök säljarna måste göra för att nå sina resultat kan delas in i två kategorier:

1. Kundvårdsdrivna besök
Dessa är de kundbesök som krävs för att vårda och bibehålla kundrelationen. Exempelvis kanske vi vill att A-kunder skall besökas kvartalsvis o.s.v. Antalet kunder säljaren ansvarar för multiplicerat med önskad frekvens på dessa besök ger ett årsmål. Kundens önskemål för dessa möten är viktig och vägs in. Planerade regelbundna möten brukar vara en framgångsrik väg för att få detta på plats, t.ex. kvartalsmöten, avstämningsmöten, osv.

2. Affärsdrivna besök
Dessa är de aktiviteter som krävs för att driva en affär från en möjlighet till en order. Att flera av dessa aktiviteter är kundbesök brukar vara givet. Hur många besök som behövs är en bedömning för varje företag, och präglas av bransch och bearbetningsmodell

Summan av kundbesöken för kundvården och för att driva affärer är den nivå per år som man måste nå om man ska klara sina försäljningsmål.

Ytterligare potential
När man väl vet antal kundbesök som måste göras är det en god idé att jämföra det med hur många kundbesök som är möjliga att göra. De extra besöken som man kan få utöver denna ”måste-nivå” är sådana som kan användas för att bearbeta fler kunder, vinna fler affärer och i slutändan överträffa försäljningsmålen.

Att utmana organisationen genom att söka inspiration från högpresterande branscher, högpresterande företag i samma bransch eller högpresterande individer i det egna företaget är en god idé.

Hur formulerar man målen?
Vi rekommenderar att man formulerar ett veckomål, som helt enkelt är årsmålet delat på de 45 arbetsveckor året består av. Det ger en känsla för tempo och driv i säljarbetet och är lätt att följa upp. Att kvaliteten i säljarbetet säkras är vitalt. Rätt kunder skall bearbetas med rätt frekvens och det skall vara framåtrörelse i de affärer man driver.

Aktivitetsmål baserade på en beräkning som denna accepteras och respekteras på ett bra sätt. Kopplingen aktivitet och resultat blir tydlig, både kvalitet och kvantitet finns med.