Meny

Hur snabbt kan en ny säljare bli fullt produktiv?

Nr. 42 – mars 2015

Många företag är bekymrade över att det tar för lång tid för nya säljare att bli fullt produktiva. Hos de företag som vi mött varierar denna tid från ett par månader ända upp till tre år. Ibland är det t.o.m. så att nya säljare aldrig hinner bli fullt produktiva innan de slutar.

Saker som påverkar infasningstiden är förstås tidigare säljerfarenhet, branscherfarenhet, hur komplext erbjudandet är och hur lång säljprocessen är.

Det går dock att påskynda processen oavsett dessa faktorer. Vi ser att framgångsrika företag arbetar med följande tre områden för att få en kortare startsträcka till full produktivitet.

1. Kundansvaret
Vilka kunder (befintliga och potentiella) har den nya säljaren ansvar för?

Balansera bearbetningsansvaret mellan de befintliga säljarna och de nya säljarna och ge de nya ett ansvarsområde med rimlig potential.

Det är inte ovanligt att nya säljare fått ta över de kundämnen som de andra säljarna inte velat ha. Samtidigt finner vi erfarna säljare som sitter på fler kunder än de förmår att bearbeta till fullo, men som de är ovilliga att släppa ifrån sig.
Säljorganisationen bearbetar då inte marknaden till dess fulla potential.
Säkerställ bra förutsättningar för de nya – inte bottenskrapet i listan av kunder och prospekts.

2. Målen
När och hur sätter man mål för de nya säljarna?

Sätt mål redan från första dagen.

Även om det är svårt att sätta intäktsmål redan från dag 1, så kan man i alla fall sätta aktivitetsmål: ”att ha kontaktat hälften av alla på prospektlistan inom första månaden”, ”att ha skapat X antal nya affärsmöjligheter inom ett kvartal” är exempel på detta.
Fördelen med aktivitetsmålen är att man direkt kan följa säljarens utveckling, även om ordrarna dröjer. Uppföljningen av aktivitetsmålen ger en känsla för vad säljaren kommer att kunna leverera vilket leder till att intäktsmålen kan sättas tidigare.

En annan viktig aspekt av att sätta mål är att tala om vad acceptansnivåerna är. T.ex. att ”du tar din första affär inom två månader”, ”du minst säljer för XX det första halvåret”.

3. Coachningen
Hur leder och utvecklar man en ny säljare?

En ny säljare behöver coachas åtminstone veckovis.

Säljledningen behöver säkerställa han eller hon kommer igång med sina säljaktiviteter och den nye behöver ett bollplank i de affärer som han/hon driver.
Ett annat element i coachningen är att chefen gör kundbesök tillsammans med säljaren i syfte att utbilda och kvalitetssäkra säljarens arbete (du kan läsa mer om detta i ett tidigare nyhetsbrev från oss).

Denna coachning blir givetvis lättare ju mer erfarenhet och färdigheter den nye säljaren har sedan tidigare, men det är viktigt att coachning ändå sker.

Att anställa en ny säljare är en investering. Framgångsrika företag är angelägna att maximera avkastningen på denna investering.