Meny

Nobelpris med relevans för prestationslöner

Nr.51 – oktober 2016

Tidigare i veckan tilldelades Oliver Hart och Bengt Holmström priset i ekonomisk vetenskap till Alfred Nobels minne, för sina insatser inom kontraktsteori där de utvecklat ett omfattande ramverk för att analysera många olika aspekter av avtalsdesign.

Ett av de områden som omfattas är prestationsbaserad ersättning för ledande befattningshavare, där en viktig slutsats är att dessa i allmänhet alldeles för komplicerade. – ”Enkla former av betalning, robusta former, är i allmänhet bättre. Om man försöker vara allt för klurig går det ofta dåligt”, säger Bengt Holmström (SvD 11 oktober).

Från vårt perspektiv gäller detta även när man tittar på prestationsbaserad lön för säljare. I en studie av säljorganisationer i Sverige, fann vi att en majoritet av organisationerna inte var nöjda med hur deras prestationslöneprogram fungerade. Komplex design var en viktig bidragande orsak.

En grundförutsättning för att resultatlönesystemet ska kunna skapa engagemang och driva rätt typ av beteende är att säljarna förstår det. Man bör undvika att krångla till det, och därför rekommenderar vi att företag har få parametrar och använder en enkel matematik när de beräknar den rörliga ersättningen:

Naturligtvis finns det även andra aspekter man behöver värdera när man utformar ett program för prestationsbaserade löner. Att man belönar rätt beteende och att individerna kan påverka resultatet av vad som belönas, är två viktiga områden. Dessa områden är omfattande, och vi får återkomma till dessa i kommande nyhetsbrev.