Meny

Nära kunderna eller på molnfri höjd?

Nr. 55 – december 2017

Ett framträdande drag hos framgångsrika företag är enligt vår erfarenhet att chefer och ledning på alla nivåer håller kontakten med de delar av företaget som har direkt kundkontakt. Det tar sig många gånger konkreta utryck; huvudkontorspersonal som arbetar en halv dag i veckan i företagets butiker, bevakningsbolagets chef som tillbringar fler dagar per år ute i fält med väktare eller VDn som följer med servicetekniker som servar kundernas varuautomater en dag i månaden.

Det finns också exempel på det motsatta, ledningar som aldrig är i närheten av den operativa verksamheten, som ”flyger på molnfri höjd”.

I företag med en business-to-business säljkår är gemensamma besök på fältet med säljare för chefer ett bra sätt att ha kontakt med kunder. I riktigt framgångsrika företag är inte bara säljchefer engagerade i detta utan även andra chefer, men låt oss koncentrera oss på säljchefens roll.

Säljaren utför sitt viktigaste arbete i kontakt med sina kunder. Att följa med säljaren ut på kundbesök för att utveckla och kvalitetssäkra är en viktig del av säljchefens ansvar. Fokus på det gemensamma besöket är att utveckla säljarens arbete i dennes dialog med kunden. En bra tumregel är att varje säljare ska vara ute med sin ansvariga chef en gång per månad.

Chefens observationer från det gemensamma kundbesöket används för återkoppling och coachning av säljaren. Målet är att förstärka bra och önskade beteenden och att korrigera dåliga och oönskade beteenden. En positiv sak att förstärka och berömma och en sak att förbättra vid varje kundbesök räcker.