Meny

Motiverande säljmål 

Nr. 26 – januari 2012

Att sätt upp mål och mäta hur vi presterar mot dem är centralt när man leder och motiverar en säljkår. Men hur ska vi sätta målen för att de ska upplevas som motiverande? I svepande ordalag pratar man ofta om att målen skall vara utmanande men ändå realistiska. ”Utmanande” för att de ska tvinga oss att utmana oss själva och sporra till en extra ansträngning. ”Realistiska” för att de ändå ska vara möjliga att nå.

För att vara mer precisa när vi sätter utmanande och realistiska målnivåer så framhåller vi gärna 70/90 regeln som är baserad på amerikansk forskning*. Den visar att om färre än 70 % av säljarna inte når sina mål så upplevs inte målen som motiverande av säljorganisationen. De kan t.o.m. uppfattas som demotiverande. Det spelar ingen roll om målen faktiskt är höga eller ej, utan det handlar om grundläggande psykologi. Det kan alltså vara direkt kontraproduktivt att lägga målen för högt.

Om målen sedan måste drivas upp till en högre nivå så måste också förutsättningar skapas för att tillräckligt många i säljkåren når sina mål, t.ex. genom bra ledning och processer. Man kan inte bara öka målen. Och hellre att man successivt skruvar upp målen år från år så att säljkåren hinner utvecklas och anpassa sig.

På samma sätt med mål som upplevs som för tuffa inte är motiverande, så gäller motsvarande för mål som är för lätta. Den andra delen av 70/90 regeln visar att om över 90 % av säljarna klarar sina mål så anses målen som för lätta. Det är inte tillräckligt stor utmaning att nå dem och de upplevs därför inte som stimulerande.

Motiverande målnivåer för säljorganisationer är där fler än 70 % av säljarna klarar sina mål men färre än 90 %. Vid dessa målnivåer anses målen vara både utmanande och realistiska.

(* Zoltners, Sinha, Zoltners: “Accelarating Sales Force Performance” 2001.)