Meny

Kvalitet eller kvantitet? Nej, både och!

Nr. 47 – februari 2016

Kvalitet och kvantitet är begrepp som dyker upp i säljorganisationer då de beskriver hur de arbetar. Ofta ställs de mot varandra. Man får uppfattningen att man bara kan arbeta på det ena eller det andra sättet.

Med kvantitet menas att säljarna har många kundkontakter, genomför många kundbesök, genererar många affärsmöjligheter och får många affärer tack vare att de har en stor volym av möjligheter. Man har ett starkt fokus på att mäta och följa upp antalet genomförda och planerade aktiviteter.

Med kvalitet avses att säljorganisationen ser till att säljarna arbetar mot rätt typ av kunder och rätt typ av affärsmöjligheter. Man har fokus på säljarens yrkesmässiga färdighet så att denne är skicklig på att vinna affärer. Ytterligare en aspekt på kvalitet är att man vinner en hög andel av de affärsmöjligheter man väljer att arbeta med.

Att polarisera frågan till att man antingen väljer mellan kvalitet och kvantitet är felaktigt. Det är två olika saker som inte utesluter varandra. Produktiva säljorganisationer är skickliga på inom båda områden. Modellen nedan är ett sätt att åskådliggöra olika kombinationer.

Bild

Apatisk
Lågt tempo samt låg kvalitet och låg kompetens i genomförandet av säljinsatsen. Förhållningssättet är reaktivt. I dessa organisationer handlar säljinsatsen om att expediera inkommande förfrågningar. Vid hög efterfrågan eller om man har en monopolliknande ställning så kan dessa organisationer överleva. När konkurrensen hårdnar får de problem.

Febrig
Högt tempo i kundbearbetningen, men utan att fundera så mycket på vilka kunder man träffar eller varför. Det viktiga är att göra många kundbesök vilket leder till att man ”springer på allt”. Kanske träffar man kunder som är så små att de egentligen inte är värda att besöka. Fokus på ständigt nya besök gör att affärsmöjligheterna som genereras inte blir väl genomarbetade. Väl framme vid avslut så vinner man inte så stor andel av affärsmöjligheterna, men eftersom man generar så många räknar man med att det blir åtminstone några positiva svar.

Bekväm
Denna organisation har ett lågt tempo i kundbearbetningen. Man arbetar med få kunder och få affärsmöjligheter som man lägger ner stor tid på. Man har låg förmåga att bryta ny mark och hitta nya möjligheter. Man gör en dygd av att arbeta med ”kvalitet”, vilket innebär att man lägger mycket kraft på de kunder och affärsmöjligheterna man faktiskt har – inte på de man borde ha.

Produktiv
Produktiva säljorganisationer har både kvalitet och kvantitet i sin bearbetning.
Kvalitet: Rätt typ av kunder, bra processer för att prioritera dessa och säkerställd professionell kvalitet i säljarbetet.
Kvantitet: Tillräckligt många kunder att bearbeta, tillräckligt många affärsmöjligheter igång och tillräckligt många kundbesök och andra aktiviteter.