Meny

Att få genomslag hos kunderna

Nr. 43 – maj 2015

Det är hård konkurrens om kundernas tid. Förutom att de har fullt upp av den egna verksamheten är det säljare från många företag som pockar på deras uppmärksamhet. Det leder till att det svårt att få kontakt och boka möten med dem. Och när man väl träffas är det svårt att få gehör och skapa intresse för det säljaren erbjuder.

Framgångsrika företag arbetar med både kvantitet och kvalitet för att komma igenom: De har relevanta budskap och de är ihärdiga nog att få till de kundmöten som krävs.

Budskap
Vilka budskap är det som gör att just ditt företag är intressant att tala med? Idag talas det allt mer om att man ska utmana kundens etablerade uppfattning och ge nya perspektiv.

Att formulera intressanta och relevanta budskap låter enkelt men är svårt. Problemet är att ofta att man tror sig veta vad som är viktigt för kunden och att man därför ofta skjuter förbi målet.

Dessvärre räcker det inte med att vi bara frågar våra kunder. Kunden har kanske inte lust eller ork att svara. Det är inte heller alltid kunden vet vad de verkligen behöver. Här har vi skälet till varför konventionella kundundersökningar inte räcker till.

Rätt budskap kräver att man förstår kundens verklighet och vad som är viktigt för denne kombinerat med att man vet vilket unikt värde man som leverantör kan bidra med.

Intensitet
När man har ett bra budskap krävs tillfälle att framföra det. I business-to-business är det personliga mötet en nyckelfaktor. Allt från de inledande mötena för att få första affären i hamn till den löpande bearbetningen för att säkra lojalitet och återköp.

Hur ofta en säljare skall träffa sina kunder beror på en mängd faktorer såsom produkt, storlek på investering, komplexitet, avrop m.m.

Oberoende av detta formulerar framgångsrika säljorganisationer vilken bearbetningsintensitet man ska ha. Ligger man för lågt riskerar man att kunden, i brist på uppmärksamhet, går till konkurrenten. Ligger man för högt riskerar man att kunden tröttnar på bevakningen och därför lämnar.

En central faktor för framgång är att ta reda på vad kundernas förväntningar är. Detta gör väldigt få företag.

Customer Perspective Study
Med Customer Perspective Study får man en kraftfull handlingsplan för hur genomslagskraften hos kunderna kan öka med rätt typ av budskap till kunderna och med rätt bearbetningsintensitet.

I studien går man på djupet med såväl det egna företagets unika styrkor som kundernas verkliga behov. Man mäter och jämför med konkurrerande företag hur bra företaget är idag på att adressera kundernas kritiska frågeställningar och hur kunderna värderar kontakten med företagets säljare.

Sälja är att våga: Våga utmana kunden och våga ligga på kunden. Att våga blir lättare när vi faktiskt förstår vad som är viktigt för kunderna och vilken uppvaktning de förväntar sig.