Meny

Myten om de många kundbesöken 

Nr. 29 –  september 2012

Om man har investerat i en säljkår för uppsökande verksamhet så har man det mest kvalificerade verktyget för att nå sina kunder. Då har man säljare som träffar, bearbetar, övertygar och gör affärer med kunderna. För denna typ av verksamhet är antal kundbesök per vecka ett bra mått, eftersom det ger en fingervisning om hur många kunder vi hinner bearbeta och hur många affärer vi kan driva.

Frågan är: Hur många kundbesök kan man förvänta sig av säljkåren? Och hur många genomförs i nuläget?

En romantiserad bild.
Vår erfarenhet, från sex år av genomlysningar i säljorganisationer, är att företagsledningen nästan alltid överskattar antalet kundbesök som säljarna gör.
Vad är anledningen till detta? Till att börja med kan det bero på att man gärna tror att saker är bättre än de är. En annan faktor kan vara att uppfattningen baseras på vad man borde göra snarare än det man faktisk gör.

Att verkligen mäta antalet kundbesök är det enda sättet att ta reda på hur det ser i nuläget. Först då kan man gå från myt till verklighet.

Vad ska man då mäta?
Framgångsrika säljorganisationer har inte bara mål på resultat, utan har även mål och förväntningar på aktiviteter. Och man följer också upp dem. Det vanliga är att man har mål och uppföljning på antal kundbesök, men det kan också variera beroende på bransch, typ av erbjudande m.m. Andra aktiviteter kan vara antal nykundsbesök, kunddemonstrationer, seminarier och utgående telefonsamtal.

Oavsett vilken aktivitet man väljer så måste kvalitetselementet fångas upp. D.v.s. att man verifierar att mötet skett och att syftet med mötet uppnåtts.

Vår rapport ”KPIer i säljorganisationer (klickbar länk) kan ge lite ytterligare tankar.

Vad kan man förvänta sig?
Vi får ofta frågan ”Hur många är rimligt, hur många är möjliga?” och svaret är ”Det beror på.” Det beror på bransch, erbjudandets komplexitet, vilken säljprocess man valt m.m. Grovt utryckt ser vi allt från 25 kundbesök i veckan för säljare mot dagligvaruhandeln till 5 kundbesök i veckan för säljare av komplexa IT-lösningar. Dock finns många ”men” så hör gärna av er så kan vi ge mer nyanserade svar och reflektioner.