Meny

Gamification för ökad säljmotivation

Nr. 46 – december 2015

Gamification är ett begrepp under stark utveckling och innebär att man applicerar spelupplägg och speldesignteknik för att engagera och motivera människor att nå sina mål. Flygbolagens ”Frequent Flyers Programs” brukar nämnas som de första exemplen på gamification men säljtävlingar i dess traditionella form innehåller också många av dessa delar.

Gamification-tillämpningar tar vara på människors naturliga tävlingsinstinkt, att uppnå resultat och status, altruism samt samarbete. Som de vanligaste komponenterna brukar man nämna Points, Badges, Levels, Leaderboards och Challenges. Vi har genom åren sett bra exempel på tillämpningar av dessa:

Points. Att formulera tävlingsmål och tillhörande uppföljning i poängform kan vara ett sätt få flexibilitet i resultatuppföljningen. Man kan till exempel ha både en poängskala för täckningsbidrag och en poängskala för ordervärde i samma tävling.

Badges. Att vara utsedd till månadens säljare eller att tillhöra ”100%-klubben” är exempel på märken, utmärkelser. Om detta exponeras i form av en trofé vid den egna arbetsplatsen eller som en namnplåt på en tavla i receptionen så synliggörs det på ett bra sätt.

Levels. Att en säljare uppnår en ny nivå, level, ser man exempel på i företag som har en formell karriärstege för säljare. Man kanske börjar som innesäljare, blir sedan juniorsäljare, sedan kundansvarig osv. Vi har inte sett att detta har tillämpats i kortsiktiga sammanhang, som exempelvis säljtävlingar, men det är en spännande möjlighet.

Leaderboards. Rankinglistor är ett självklart inslag i framgångsrika säljorganisationer, både för budgetuppfyllelse och säljtävlingar.

Challenges. Att formulera säljtävlingar som ”challenges”, utmaningar, är vanligt i organisationer med utvecklad säljkultur. ”Den första som tar order på nya xyz-produkten vinner en middag för två” är ett enkelt exempel.

Ett exempel
IT-företaget genomförde en spurttävling i slutet av året. Tävlingen löpte under tre månader och poäng gavs enligt följande: 2 poäng per orderkrona på produkter, 1 poäng för tecknat underhållsavtal och dubbla poäng för det nylanserade x-systemet.
Om man uppnådde en viss nivå efter en fyraveckorsperiod fick man två stycken champagneglas vilket gav en möjlighet att få sex glas totalt. Vid sex glas så utföll också en flaska champagne.
Insamlade poäng kunde efter tävlingens slut lösas in mot varor i en katalog med saker för hem och fritid.
De tre säljare som vid tävlingens slut hade flest poäng vann en helgresa till London med försäljningschefen som värd.
Rankinglista med poäng mailades ut två gånger i veckan, och under den sista tävlingsveckan dagligen.
Vinsterna från katalogen passade för hela familjen så en priskatalog skickades till säljarnas hemadress. Dessutom skickades varje vecka ett vykort med uppgift om uppnådda poäng till hemadressen. Detta för att skapa engagemang även hos familjen.