Meny

Fungerar resultatlöner?

Nr. 44 – september 2015

Att delar av lönen är resultatbaserad är vanligt i säljorganisationer. 2008 kom vi fram till att 80 % av säljorganisationer i Sverige har prestationsbaserad lön i någon form. Om resultatlön har en positiv effekt på verksamheten är öppet för diskussioner i många företag. Frågan är komplex och man kan nalkas den från många håll. Bidrar resultatlön till ökad försäljning eller är det tvärt om negativt? Blir säljaren positivt stimulerad eller blir det istället oro och fokus på privata pengar istället för på långsiktig kundnytta?

I länder som USA och Storbritannien anses det vara så självklart att frågan knappt diskuteras. I de Nordiska länderna är frågan både diskuterad och känslomässigt laddad.
Vår upplevelse är att andelen företag med prestationsbaserad lön för säljare ökar. Vi noterar också att ägande från andra länder med en starkare tradition av resultatbaserad lön ökar trycket på att införa detta även i de Nordiska dotterbolagen.

Om erfarenheten i vissa länder ger starkt stöd för resultatbaserad lön och ett nästan lika starkt ifrågasättande i andra kulturer, vad säger då forskning och undersökningar. Finns det evidens för det ena eller det andra?

Att pengar är tveksamt som motivator för människor som har utmanade arbeten och är relativt väl tillgodosedda är en vanlig uppfattning bland akademiker. TED-klippet http://www.ted.com/talks/dan_pink_on_motivation nådde stor spridning och är väl värt att se.

Vår uppfattning
Vår uppfattning är att ett väl utformat resultatbaserat lönesystem ökar motivationen och stimulerar under förutsättning att grundläggande strukturer och processer för säljarbetet finns på plats. Vi talat då om saker som
-en bra balansansering av försäljningspotential mellan säljarnas kundansvar (”distrikt”)
-väl avvägda mål
-bra daglig säljledning
-och fungerade uppföljning.

Å andra sidan, finns detta inte på plats, kan resultatbaserade lönesystem vara direkt demotiverande. De skapar då en känsla av orättvisa och ger upphov till oro för den personliga ekonomin.

Fler saker än resultatlön motiverar! Denna självklarhet är värd att understryka i samband med diskussioner om resultatlön eller inte. Vi har ovan nämnt viktiga motivationsfaktorer för en säljorganisation. Ett positivt klimat, ledarstil och andra lite mjukare faktorer är också viktiga. Synliggörande och säljtävlingar som genomförs på ett konsekvent och bra sätt kan ge både bättre effekt till en väsentligt lägre kostnad än bara resultatlön.