Meny

Försäljningen viktigaste frågan för en VD

Nr. 40 – november 2014

I den nyss genomförda VD-barometern som presenterades vid evenemanget Årets VD framgick det att försäljning och tillväxt var den viktigaste frågan för VD:ar just nu. Nästan 40 % hade angett detta svar, vilket var dubbelt så mycket som det näst viktigaste svarsalternativet. (Flera svar var möjliga)

För Sahlgren & Skog är detta resultat både självklart men också överraskande på samma gång.

Resultatet var självklart för att försäljningen verkligen är en primär fråga i företagandet. Man växer eller tynar bort, det finns inget status quo. Det gäller för ett företag liksom det gäller i naturen och för oss människor. Vägen till tillväxt är försäljning. Och försäljning och omsättning står alltid på agendan i styrelserummen och i möten. Frågan ”Hur stort är ert företag?” besvaras nästan alltid med en omsättningssiffra. Vi framhåller gärna tillväxten, mindre ofta vinstnivån.

De mest framgångsrika företagen vi arbetar med kännetecknas av att hela ledningen med VD i spetsen är engagerade i försäljningsfrågorna, inte bara försäljningsdirektören och säljorganisationen. De utmärker sig också genom att VD har bra kontroll på i försäljningsfrågorna och – framför allt – har tydliga förväntningar på vad han eller hon vill med försäljningsorganisationen.

Det som är överraskande med resultatet i VD-barometern är att, enligt vår erfarenhet, det är väldigt få VD:ar som har en god insyn i sina försäljningsorganisationer. Uppföljningen är oftast begränsad och förväntningarna är otydliga. Man mäter oftast bara resultat och inte parametrarna som leder fram till resultat. Dessutom ser vi att man har lite för lätt att ursäkta säljorganisationer och säljare som inte presterar.
Detta kan ställas i kontrast till de krav och prestandamätningar man typiskt ser på produktions-, logistik- och ekonomisidan liksom de åtgärder som vidtas vid problem.
Det finns ett glapp när det gäller försäljningsfrågorna: Man anser att det är viktigt, men man vet inte hur man ska ta greppet på denna viktiga fråga.

Detta var något vi talade om i vårt förra nyhetsbrev, då utifrån försäljningschefens perspektiv.
Våra reflektioner för VD-perspektivet är dessa:

1. Formulera tydliga förväntningar
på säljorganisationen, inte bara på övergripande resultat utan också på arbetssätt och aktiviteter som skall leda till resultat.

2. Etablera processer med nyckeltal och uppföljningsparametrar
på samma nivå, som för övriga funktioner i bolaget såsom logistik och ekonomi. Visst kan försäljning innehålla en hel del relationselement men det som gör skillnad är systematik och ett strukturerat arbetssätt.

3. Gör regelbunden översyn av organisation och arbetssätt
Omvärlden förändras, analysera och ta fram förslag till anpassning.

4. Våga förändra även i säljorganisationen
Säljorganisationer förändras enligt vår erfarenhet mer sällan än andra delar av företaget. Kanske är man rädd att tappa motivation och fart. Det är en överdriven rädsla, vi vet!