Meny

Fokusera på ”mitten”

Nr.50 – september 2016

Den amerikanske managementkonsulten Peter Drucker brukar tillskrivas citatet: ”The task of management is getting extraordinary results with ordinary people.” Oavsett om det är hans ord eller inte är det i högsta grad relevant. Fokus i arbetet med att öka produktiviteten i en säljorganisation bör vara att få den stora delen av säljarna, de som ligger runt mitten i prestation, att förbättra sig.

I större säljorganisationer illustreras detta tydligt då prestationerna antar en normalfördelningskurva, med många säljare som presterar runt mitten och ett avtagande antal personer som presterar högt respektive lågt. Det gäller alltså att fokusera på denna mitt och att få dem att förflytta sig upp mot vad de bästa presterar.

Mitten

Fokus i många säljorganisationer ligger däremot inte på mitten, utan ledningen lägger oproportionerligt mycket tid på extrempresterarna. Antingen ägnar man mycket tid på att få upp de sämst presterande till en rimlig nivå, eller så rycks man med av de bäst presterandes framgångar och lägger mycket tid på dem.

Om man i stället lägger fokus på mitten har man en helt annan möjlighet att förbättra resultatet. En måttlig effektivitetsökning för huvuddelen av säljkåren ger bättre resultateffekt än att ytterligare lyfta några få högpresterande säljare (som redan presterar högt) eller att få upp några enstaka lågpresterande säljare (som sannolikt saknar förmåga att prestera mycket bättre).

Ett fokus på mitten innebär att man inte faller i fällan att överfokusera på hög- och lågpresterare, utan att man snarare frigör tid från dessa för att säkerställa att man verkligen arbetar med, och utvecklar, mitten. Det innebär att denna mittengrupp ska vara prioriterad vad gäller resultatuppföljningar, coachning och gemensamma kundbesök. Det innebär också att man satsar på de utbildningsprogram som har ett mittenfokus, det vill säga de som behövs för att den stora majoriteten i mitten ska lyfta sig.