Meny

Distriktstäckning – ett användbart nyckeltal

Nr.52 – mars 2017

Distriktstäckning – eller Territory Coverage som är den engelska termen – är ett mått på hur många kunder en säljare har hunnit med att bearbeta på sitt distrikt under en viss period. (Med distrikt avser vi de kunder som en säljare ansvarar för, oavsett om de är organiserade efter geografi, branschsegment eller bara en lista med namngivna kunder).

Vanligt i säljorganisationer är att man följer upp säljarnas affärsmöjligheter – d.v.s. hur bra de är på att hitta nya, utveckla och vinna affärer. I branscher där säljarna inte driver affärer på det sättet passar inte denna typ av uppföljning.

Att följa distriktstäckningen kan då vara ett alternativ. Det är speciellt användbart i branscher där den huvudsakliga kundbearbetningen består i att säljaren återkommande besöker sina kunder för att exempelvis följa upp inköp samt att säkra framtida beställningar snarare än att hitta nya möjligheter.

Distriktstäckningen utrycks som hur stor andel av säljarens kunder som säljaren besökt på sitt distrikt under viss tidsperiod. Vanligtvis mäter man det i procent: Om man exempelvis har 100 kunder och under ett kvartal besöker 85 av dessa, så har man en distriktstäckning på kvartalet på 85 %.

Vi ser tre tydliga fördelar med att mäta distriktstäckning:

Mer om detta – och mycket annat om hur man leder B2B säljorganisationer – finns att läsa i vår bok ”Säljorganisationen – ledning och styrning”. Klicka på länken här om du vill veta mer om var du köper den, eller om du vill provläsa ett kapitel.