Meny

Besöksbokning – nyckeln till hög aktivitetsnivå

Nr. 41 – januari 2015

Säljarna skall vara ute på fältet för att träffa kunder. Det är något få ifrågasätter, det är centralt för att driva affärerna framåt och för att fylla på med nya affärsmöjligheter. Dessvärre sker detta fältarbete inte i den utsträckning som man önskar i de allra flesta företag.

Problemet är sällan att det är själva besöken (inklusive för- och efterarbete) som tar för mycket tid. Problemet med den lägre aktivitetsnivån är snarare att säljarna inte använder tillräckligt med tid för att boka in besöken. Ett illustrerande exempel är ett av våra kundföretag vars säljkår bearbetade olika kundsegment. Inom det ena segmentet krävdes att säljarna förbokade mötena medan i det andra kunde säljarna göra ”drop-in” besök utan föregående bokning. I det senare fallet gjorde säljarna nästan tre gånger fler besök i veckan.

Så varför bokar man inte bara in det antal besök som krävs? Det vi ser som ett genomgående problem är att säljare underskattar svårigheten och ansträngningen som krävs för att få tag på kunder och boka in besöken. Få tycker dessutom att det är roligt och stimulerande med besöksbokning. Så om det blir upp till säljarna själva att styra över detta så kommer inte tillräckligt antal besök att bokas.

Konsekvensen för säljaren är då att denne genomför färre besök, driver färre affärsmöjligheter vilket i slutändan leder till färre beställningar.
För chefen och företaget blir konsekvensen att man inte får ut det man borde av investeringen i säljkår och att intäktsmålen missas.

Lösningen är att man allokerar resurser till besöksbokning. Räkna inte med att det sker av sig självt. Tre vägar är tänkbara:

Nyckeln till hög aktivitetsnivå och till att ständigt fylla på med nya möjligheter stavas besöksbokning.