Meny

Hälften av svenska säljkårer styrs med backspegeln

Nr. 23 – juni 2011

Det visar undersökningen ”Key Performance Indicators in Sales Forces” som vi nyligen låtit genomföra.

Alla företag mäter sina säljorganisationer med hjälp av nyckeltal. Det ger – vid en första anblick – ett intryck att man borde ha bra kontroll på sina säljkårer. Men när man granskar dessa nyckeltal lite närmre så framträder en inte lika smickrande bild.

Sahlgren & Skog delar upp nyckeltalen i två olika kategorier – dels de nyckeltal som följer de resultat som säljkåren genererar och dels de som följer de aktiviteter säljkåren genomför för att kunna skapa resultaten.

Det innebär alltså att den andra hälften av företagen enbart förlitar sig på historiska resultat för att styra sina säljorganisationer framåt. Lite tillspetsat kan man säga att hälften av Sveriges säljorganisationer styrs med hjälp av backspegeln.

Vill du få en elektronisk kopia av hela undersökningen? Låt oss veta, så skickar vi det.